全国月饼价格联盟

从小超市老板到东莞食品帝国掌舵人,他用27年实现“华美”蜕变

代理商微刊 2018-10-01 07:08:05

点击上面蓝色字体“代理商微刊中国经销商学习第一平台。10个经销商9个已关注。这里有“样板市场、创建品牌、单品创新突破、堆头、新品推广、品牌组合、产品管理、促销策略、员工忠诚度、铺货、库存管理、员工管理、薪酬设计、产品、节日拜访、转型、稳定团队、利润、促销、合伙生意、做大做强、选经销商”等专业文章。





导读:

由于月饼制作门槛不高,保质期短,重复购买率低等特性一直以来行业品牌难以凸显,不过这一局面终被来自东莞的一家企业打破,华美月饼相信很多人都吃过,然而这家食品企业似乎还藏着月饼之外的“秘密”......


提起东莞,总带着那么点儿“风韵犹存”。


世人惯用最为津津乐道的谈资标签一座城市,在大肆的揣度与想象中赋予东莞无限“风情”。殊不知,它已经悄然登上各大宜居城市排行榜,四度蝉联“全国文明城市”,又在“音乐剧之都”的盛名之下成为一众文艺青年的朝圣地。


关于东莞是一座怎样的城市?知乎上一位网友的回答颇有意思——


每次驾车在松山湖大道的时候,看着稀稀拉拉的车流,我都会为广深之间夹着这么一个地方觉得不真实——


不真实!这座两百年前祭出虎门销烟壮举的城市,两百年后在高速发展的赛道上突遭经济寒冬,人口红利收割殆尽,企业接连外迁,一时间,东莞式微的言论甚嚣尘上。


阵痛过后,被誉为“世界工厂”的东莞正在华美蜕变,重拾昔日的尊严与信心。而在这个外来人口聚集的“打工圣地”,人们渐渐开始对这座城市萌生出新的归属感和自豪感。


对华美食品这家东莞本土企业的采访,便是在这样的前序中开始的……


位于东莞茶山镇的华美食品总部


“华美月饼?我知道!在我们这儿很有名的!”操着浓重粤式口音的出租车师傅谈兴很高,在得知记者前往华美采访之后,他饶有兴致地说起了这几年中秋节选购华美月饼的热情,“大品牌嘛!又是我们东莞本土的企业,得支持,你看我手机用的也是OPPO。”他生怕自己发音不标准,特意把手机背后的logo翻转了过来。临到下车,记者才从师傅蹩脚的普通话中听懂他并非本地人,自湛江来莞三年有余。


出租车停在了华美食品工业园门口,一股浓浓的奶香扑鼻而来。冬月时节,中秋节已过去近三个月,在以月饼制造享誉全国的华美,生产线上依旧机器轰鸣,满载食物的送货车来来往往,一派忙碌景象。


华美,似乎还藏着月饼之外的“秘密”。


华夫饼生产线


“除了大家所熟知的月饼之外,华美生产的华夫软饼市场占有量居全国前列,脆蛋糕、曲奇饼干深受消费者喜爱,最新研发的牧林蛋糕、粗粮饼干市场反响也是不俗。”华美食品副总经理周宏纯告诉《商界》记者,“华美,如今是一家以月饼、饼干、糕点、混合坚果等食品产销为主的烘焙龙头企业。”


鲜有人知道,这个食品巨头的发端,缘于26年前一个小超市老板的“商”机一动。


请回答,1991


1991年的中国,弥漫着改革是姓“社”还是姓“资”的硝烟,这是改革开放史上又一次的思想震荡,所有的论争在第二年年初邓小平南巡讲话后才悄然平息。


尽管意识形态领域的质疑声和反对声不绝于耳,实质性的经济变革和商业实践仍在发生,而在最早收割改革开放红利的沿海地区,29岁的东莞小伙儿袁旭培无心关注报刊杂志上“讨伐”改革的檄文,他只是强烈地感到,自家超市的月饼越来越供不应求了。


出生于中药世家的袁旭培大学毕业后被分配到茶山医院工作,80年代下海创业,开了东莞第一家自选商超。每年中秋节,很多客户都会从他的超市购买月饼,但当时月饼的来货渠道基本是酒楼、餐馆的手工制作,数量稀少到完全无法满足市场的需求。刚来货没几天,就已经断货,让他倍感尴尬。于是,他萌发了一个想法,既然月饼市场的空缺这么大,为什么不自己生产月饼呢?


但是做月饼需要专业的技术,去哪里找这个人呢?


袁旭培第一个想到的是在香港做糕点师傅的舅舅刘沛光。当时,刘沛光已经在香港的餐饮行业拥有很高的知名度,听了袁旭培关于月饼市场的详细调研和分析,两人一拍即合。


经过半年的筹备,1991年6月,华美月饼食品厂正式投入生产。在那一年的中秋节到来之前,工厂就开始满负荷地运作,共赶制出十万多个月饼。即便如此,月饼的产量依然无法满足市场的需求,第二天的计划产量都提前一天被客户预定完了。


几年下来,袁旭培逐渐意识到,要实现月饼的大规模量产,只有一条路可以走——机器换人。


华美食品董事长 袁旭培


1998年,他开始考虑改进月饼的自动化生产流程。然而,当时在国内并没有成型的技术,只有欧洲和日本的一些国家有类似的生产设备。袁旭培托国外的朋友打听之后大吃一惊:原来,即便是这种不专门用于月饼制作的生产设备,一条自动化生产线也要2000多万,巨额的投入预算,让袁旭培陷入了沉思。


看来买整机的思路行不通,于是,他想到了从国外引进月饼生产所需要的各种单机,然后靠自己的力量把他们衔接起来,改装成流水线作业。为此,袁旭培召集企业工程部全体人员开会,进行设备改装的总动员。但对于只操作过小型设备维修工作的工程人员来说,要改装设备,难度十分大,没有任何经验可以借鉴。更为重要的是,设备的改装关系到企业的进一步发展,责任重大。


在动员会之后,袁旭培做出了一个惊人的举动,将自己生活用品全数搬到了厂里,他要跟工程人员一起奋战,直到设备改装完成。


功夫不负有心人。经过近8年的潜心研究,2006年,月饼自动化设备改造工作终于完工。华美食品完成了从传统食品生产向现代化制造的转型升级,依靠这条生产设备,2006年,华美月饼的产量在原来的基础上增加了50%。


这一年,华美的效益翻了一番。


“如今,华美食品拥有的自动化生产线已达数十条,月饼日产能突破260万个,总产量跃居全国第一。”周宏纯告诉《商界》记者。


月饼生产线


两次“华美”转身


在2005年加入华美的周宏纯印象中,董事长袁旭培性格多面。他待人温和,从不对人发火,遇事总能泰然处之;另一方面,他又像一只时时警惕的猎豹,在瞬息万变的月饼市场中嗅出商机。“在经济遇冷的两次关键节点,他都能在危机中预判生机,带领企业实现了华美转身。”


第一次转身,出现在2008年的金融危机之中。


这场席卷全球的金融风暴自美国蔓延开来,首当其冲的便是外向型经济依赖程度最高的长三角和珠三角地区,而在出口比例高达80%的“世界工厂”东莞,企业倒闭潮来势汹汹,央视《中国财经报道》称之为“一个出口大户的‘生死劫’”。


一时间人心惶惶,东莞市长李毓全不得不站出来澄清:没有那么严重!“从往年数据来看,正常年份关停的企业在700多到800家,今年估计在900上下,比往年多了一点。”


彼时水深火热的东莞制造业,大概只有为数不多的企业家能和市长感同身受,袁旭培便是其中之一。


“华美虽然从1998年开始做出口,但都只是一些常规品,占的比例很少,维持在5%-8%左右,而华美主营的月饼,全部销往国内市场,因为月饼的食品标准体系是中国制定的,国际市场并不认可,而且保质期比较短,不适宜出口。”袁旭培意识到,经济危机对于华美这样出口依赖程度并不高的东莞企业而言,或许是一次布局全国市场的机会。


这一年,华美投入了近3亿资金建造湖北仙桃工厂,辐射华中市场。


“为什么选在湖北?因为湖北是全国最中心的地方,九省通衢,交通便利;而且湖北、湖南两湖区域是除了广东之外华美月饼销量最大的区域。不仅如此,湖北有我们生产月饼的原材料,这里产莲子,这里还有咸蛋,毗邻的河南又有面粉基地,大大降低了原材料采购成本和物流运输成本。”


不仅仅是工厂选址,政府开出的优惠政策再一次证明了袁旭培敏锐的商业嗅觉。“金融危机期间,仙桃政府为了招商引资,给了我们很多好的资源,专门划拨了一块地。不只华美,我们还带了五个上下游配套的工厂过去,在仙桃建成了一个东莞产业园。”


华美食品的生产车间


如果说2008年的金融危机,月饼制造的行业属性和内销为主的产业结构决定了华美受到的冲击相对较少,那么2013年限制“三公消费”政策的出台,对于集节侯特征和礼品特征于一身的月饼行业而言,打击无疑是毁灭性的。而在这样一个行业洗牌的关键时期,华美完成了又一次的华丽转身。


“以前我们和邮政合作,中国邮政拥有完善的物流体系和庞大的终端系统,华美借力邮政的营销网络,只要邮政卖月饼、寄月饼都是华美月饼,销量十分可观。但是限制‘三公消费’对邮政系统冲击很大,销量大幅度下滑,华美必须迅速做出反应,降低对邮政渠道的依赖,走多元化渠道战略。一方面,推动OEM代工和团购业务,另一方面,拥抱电商,布局‘线下+线上’的全方位营销网络。”


2013年,华美开始涉足电商,但在工业制造为主的东莞,电商的土壤并不肥沃,前两年收效甚微。管理层内部开始有人提出质疑,是不是该调转枪头,继续发力线下?袁旭培却坚持认为,对于已经拥有完善经销商网络的华美而言,率先抢占前景巨大的电商市场,才能进一步提升品牌影响力,在现阶段的行业洗牌中独占鳌头。


2015年,华美投资北京工厂,并成立了专门的电商部门。2016年6月26日,华美第一届互联网月饼新媒体营销大会在北京鸟巢召开,大会邀请了许多淘客、网红和自媒体大V,粉丝效应拉动电商流量,一个小时的月饼销量高达13万盒。到了8月1日中秋节前夕,一款上午10点开卖的冰皮月饼甫一上线便成为“网红”,短短5分钟浏览量突破25万,访客数破10万,支付买家数突破3万,支付金额突破48万。截至当日11点20分,此款月饼已经售罄。


筹谋三年有余,华美的电商之战终于打响。


食品帝国,版图初现


“从前我们只做食品,现如今采用全资或控股方式整合上下游产业链,上游控股包装制造、塑胶制造、食品机械等供应体系,下游延伸出东莞华夫、欧丽沙食品、欧麦咖工房等终端销售网络。为了掌控广式月饼原料中最重要的莲蓉供应环节,我们还在湖北专门建了莲子种植基地。”产业链整合不仅降低了生产成本,有效规避行业风险,还为企业新一轮的增长打下了坚实的基础。


自东莞一路向北,如今的华美,已经打造了南(广东)中(湖北)北(北京)三大生产基地,产业布局已经支撑起全国性市场的产能需求和品牌打造,未来的战略计划是收购一家华东工厂以辐射东部市场。“20年前,华美的厂房是租赁的,建筑面积只有700平方米,年销售不过几百万;如今,我们拥有三大生产基地,占地面积15万平方米,销售额早已突破十亿大关!”


华美食品帝国,已经初具雏形。


华美食品副总经理 周宏纯


“接下来的五年,华美计划实现产能及效益的倍增,并积极谋求上市。”言谈之间,周宏纯信心满满。


“华美是中国食品名镇茶山镇的一张名片!所有人来东莞,我都宣传我华美,宣传我茶山,宣传我东莞。东莞是非常好的地方,每个地方的产业定位都相当精准,茶山就是做食品,虎门就是做服装,大朗就是做毛衣,厚街做家具,塘厦做电子……”


有趣的是,和来时偶遇的出租车司机一样,周宏纯也是湛江人,来莞二十五载。


记者小札


无论是周宏纯一般的久居者,还是司机师傅一般的新来者,他们似乎都热衷于向我这样的外来者“推销”东莞。


我不禁联想到《南风窗》主笔李少威在那篇题为《东莞,正在变成一座“正常城市”》的文章中写道:东莞的可爱之处正在于,在实用主义态度作用下,它可以快速地褪去旧壳,内外重生。


我想这句话的下半部分应该是,东莞人的可爱之处在于,他们已经慢慢地卸下有色眼镜,和这座城市产生新的情感共振。


华美蜕变,从来不止于企业,还有这座城。


来源:商界

欢迎大家在文章底部留言,发表自己的看法哦!!


往期精彩回顾

1
【干货】春节备战开始,单店一天卖出100件,得这么干!
2
农夫山泉2018开年干了件大事,发布4亿瓶促销装要这么玩!
3
2018年经销商,麻烦你做点赚钱生意吧

优秀公众号推荐


饮品观察家

陈列,铺货,终端,行业

资讯,你想要的干货都在这里

代理商微刊

品牌案例,经营干货,爆款新品推荐,掌上糖酒会,一览知晓

商务合作电话:18503183606 微信:kuaixiao8686