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教你几个绝招成功卖月饼!

先之 2018-05-15 11:13:19


中秋节来临,作为烘焙人的我们,想到的不是如何跟家人团聚、吃月饼,而是最让人头疼的卖月饼,无情的销售指标让我们一年欢喜一年忧。

 

教你几招成功卖月饼


探询客户需求是整个销售过程中最重要的环节。你一定要牢记:在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要上来就直接推销你的月饼,可以在与客户的对话中有效地提出问题,刺激客户的购买心理。 给客户一个买月饼的理由,使需求明确化,是最重要的事。

 

01

状况询问法


日常生活中,状况询问是很常见的。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些爱好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“这个中秋节怎么过啊?”…“准备在哪过中秋啊?”等。


状况询问的目的就是把客户拉进中秋节这个话题,并且了解客户的对中秋节的看法,找到切入点下手卖月饼。


02

避免掉进陷阱


客户问:你们饼店的月饼和×饼店的比有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进了陷阱!这时候建议反问:您这样问,肯定是了解过出饼店的月饼,您觉得,他们的哪方面让您最满意,口味?包装?档次?价位?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个方面我们也同时具备,除此之外......

这样你就成功绕开了陷阱,牵着客户的鼻子走,开始推销你的月饼啦。


 

03

抓住客户的心理


顾客要的不是便宜,而是是感觉占了便宜。不要直接告诉他月饼的价格,而是拿一些同类的但是某方面不如我们的月饼去比较,突出我们的优势,让客户觉得可以以更低的价格买到更好的月饼,还不失档次。还可以说:我们的月饼原价298,现在只要198,不仅优惠,还有赠品,更精美的包装……今年普遍饼店月饼走的都是亲民路线,价格比往年有所下降,这也是一个卖月饼的好理由


04

坚持就是胜利


调查发现,80%的客户打第五次电话才能谈成。有48%的人打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是卖的最多的人士,坚持就是胜利,不要轻易放弃!




05

我们卖的是价值


最初的时候,黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。


月饼也是一样,一块月饼成本价也就3—5元,只是一种节日小点心,但是为什么卖价远远超过月饼本身?因为我们卖的是价值、是品质、是档次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要与客户争论价格,要与客户讨论价值。

 

06

发挥你的想象力


在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

想想怎样把你的月饼也卖到如此神奇的效果吧。


最后,再给你一些Tips:


没有最好的月饼,只有最合适的月饼;

没有卖不出的月饼,只有卖不出月饼的人;

建立共同的信念与价值,交谈时多用“我们”,少用“但是”,多用“同时”;

成功不是运气,而是因为有方法。

祝您的月饼大卖特卖,早日完成销售指标,加油!





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