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【节日营销】国庆节营销活动方案和中秋月饼销售方案!!

好味道餐饮美食 2018-08-14 14:23:03

2015年国庆节即将到来,而每年国庆黄金周后至年底前,饭店业都将出现了“短期休眠”,那么,如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换呢?笔者认为,节后要根据时令和消费口味,变换营销主题,达到“旺季取利,淡季取势”的目的,让淡季不淡,好戏连连。面对餐饮经营淡季,各企业老板各有招数。有些餐饮企业似乎找不到“北”,只好从开源节流方面想办法自救;有些餐饮店老板却不以为然,只是适当控制支出,而不会采取减人减薪,认为元旦、春节等假期的营业额会赚补回空缺;有些老板则利用这个时机内强素质,外树形象,砍柴磨刀两不误......那么,餐饮淡季还有哪些实用的营销策略呢?




一、用特价菜,弥补不足


“淡季”这段时间,大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑,但是,要认清淡季餐饮的特征,推出有针对性的促销,就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效,虽然消费旺季已过,名贵的菜可以只有等着春节再吃,但人总是要吃饭的,普通实惠的菜也会吸引部分顾客。“宝业酒楼”在11月份推出烧鸡18元/只、海鲜河鲜特价、13元小炒10多款;“胜记海鲜饭店”推出满100送10元;“大四川火锅城”49元火锅自助餐从11时一直敞开吃到16时半,生日免单、学生和教师优惠5元。每日数款特价菜,不仅可以笼络人心,还能保增长,减少几道菜式的利润,通过其他出品来弥补。不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意,但通过拉拢人气,带动其它消费,做足量的文章,让酒店保本维持着,以顺利度过淡季。如一家海鲜酒楼的负责人透露,11月海鲜的进价猛涨,如象鼻蚌从每500克150元涨到了190元,但酒楼销售的价格却不升反降,其目的很明确,就是希望能以低价让淡季依然火起来。

二、策划美食节,带旺人气


人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招,前段时间,各大餐馆的店庆、美食节相当频繁,这都是拉抬人气的好办法,如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”,东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此,更有甚者,餐厅还推出“三人行,免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广,自是比直接打折高明得多,这些不同主题的活动,让餐馆赚足了人气。举办美食节的目的,旨在吸引客流,提升营业额,往往是噱头,以某一核心食材原料,通过各种烹饪手法的运用,将其整体解构,并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现,如此让食客大饱口福,食肆名利双收,两全齐美。还有,物以稀为贵,再平常的食材,只要限量供应,总会有人欣赏。根据消费者的心态,有些酒楼在城中走偏锋,对一些特殊食材只限量供应10份,售完即止,逾期不候,将消费者的胃口吊起来。

三、数字促销,带动年青消费


为了让食客来多几次,变为熟客,经营者亦是花不少心思,此期间除了打折、vip卡优惠、送果盘等惯例外,经营者还可瞄准新势力--针对经常上网的年青消费群的生活方式,在网络上搞促销,如网络订餐、电子优惠券,或与银行捆绑合作,推出刷卡优惠活动。“东都大世界”每到淡季,物业与企业联手推出网上电子优惠券,打印出来后就可以凭券去消费,可当作现金使用,迎合了不少年轻人的消费需求。

四、淡季整修翻新,增加时尚元素


不少餐馆选择在淡季的时候,把店面装修翻新,使得酒店在软硬件方面,缩短和其它酒楼的差距,重新打扮得分,这不失为上策。从10月中旬开始,胜记、宏记、川味浓等纷纷对饭店进行局部改造,有的甚至是全面翻新,准备以全新的面貌迎接旺季的到来,这些餐馆的负责人认为,现在的餐饮竞争如此激烈,消费者对环境相当看重,只有不间断地通过对餐馆的翻新,可以不断地增加餐饮行业中的流行元素,顺利完成的企业转型,这样才能让企业立于不败之地。

五、体验消费,完善不足


淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见,也可以邀请朋友以顾客的身份,对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解决了,再辅助符合餐厅现状,以及受当地消费者热衷的营销策划,就能将餐厅的生气炒热。一个有实力,受消费者追捧的餐厅,在一年四季生意差距并不会太大,只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌


城中的食肆无论是出品,还是食材都无明显优势,怎样才能保增长?于是有的就打起“文化牌”,“经济搭台,文化唱戏”,在饮食文化上动脑筋。11月初,某店以经营鸡为主的老板,偶然得到顾客为酒楼题的上联,当下老板就迅速启动悬赏万元征下联,在城中引起不少关注。到11月底,餐厅共接到300多名参与者,为公平起见,老板还专门请来大学教授做评委。这种方式,借题发挥,既宣传了酒店的特色菜,也拉来了潜在顾客。淡季营销不但要把眼睛瞄准对手,瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动,甚至可以不失时机的炒作自己,自己不但赚钱,而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。


七、案例:某酒店国庆节营销方案


每一个节日的到来,餐饮和酒店都有自己的规划,这里我就把2015年国庆节酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯!以便各餐厅更好地开展自己的促销活动!


促销活动方案一:国庆同欢喜,好礼送不停


一、活动目的国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的最好机会,此次活动一是为了获得更好的利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。


二、活动主题:“国庆同欢喜,好礼送不停”


三、活动对象:针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动,有效的照应不同的人群。


四、活动时间:9月28日——10月8日


五、活动形式:打折;赠送;抽奖


六、活动具体内容:

1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。同时可免费得到快照一张。


七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。


八、其它相关策略人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起动应急措施,同时要做好相关记录总结,为促销评估做准备


八、案例1:月饼营销:互联网+


黄太吉又玩月饼营销 互联网思维+工匠精神=?


在同业固有印象中,黄太吉强项是营销,不是做饭,对其营销手段有点“腹诽”、有点不服,认为其更多是占了互联网的便宜和先机,脱离互联网或者丧失时机 ,就会“赫郎才尽”和“势衰”。

事实如此吗?咱们今天就说说黄太吉的营销手法和策略。

先从它最近的一则“月饼”营销谈起。


都在卖月饼,黄太吉有啥不一样?

中秋临近,各餐企或者商户都会将月饼售卖提上日程,黄太吉也一样。我们不说黄太吉平台的庞大驳杂和运营野心:早餐、午餐、下午茶……连月饼竟然都不放过。只说它是如何卖月饼的。

2015年9月2日上午,黄太吉通过其“黄太吉俱乐部”微信号发布题为《这是一枚为团圆颁发的勋章》微信文章,9月7日,发布《假正经的月饼经济学》微信文章,赫畅和员工们通过朋友圈纷纷转发。

前者通过情怀引产品介绍,后者通过节日知识引情怀。细品,黄太吉此次月饼营销主要亮点有三:


1、月饼=团圆勋章,关联法运用有新意、较完美

在传统的中秋节语境中,“团圆”和月饼的关系已经有些被用“烂”、用“麻木”,无法抓住和打动受众。如何在海量月饼广告中脱颖而出?



黄太吉选取的角度挺新颖,用月饼的外形去寻找延伸关联,找到了“勋章”这个从形状到意义都比较贴切的词,实现了强关联。这种指代因不多见,表现出了其运营思路的新鲜和创意能力。


2、每种馅料月饼有独立名和解说词,被赋予生动记忆

黄太吉这款广告的特别之处还在于将亮点做深。

其抓住了“勋章”这个亮点,但没有点到为止、停于表面的追求,而是下功夫将新意变成深意:为六种不同馅料的月饼分别进行命名,每个月饼代表不同的勋章含义。

抹茶、莲蓉蛋黄、金沙奶黄酥、紫蓉酥、香醇黑芝麻、蔓越莓六种口味月饼分别代表友情聚、一家亲、谢师恩、童心圆、敬前辈、暖同仁勋章。六块儿月饼代表六枚勋章,寓意人际交往中的六类关系。

被黄太吉“扯”完,有没有些觉得月饼这个东西还真复杂,吃的真心不是月饼是文化。


3、知识点变身段子,不靠煽情实现寓教于乐

每逢中国传统节日,各种小知识“扑面而来”。

黄太吉没免俗,也给大家“上课”,但授课方法较为巧妙:通过四个段子和三章趣图串联起历史小知识,讲述了吃月饼习俗的演进历史。一百多字看完,会让“读书少”的人了解“原来中秋节吃月饼到明朝才逐渐普及”。


4、“黑金”设计风格,让包装冷艳酷炫

这个不赘述了,有图有真相,一般人家的月饼可能不敢这样设计。古龙小说中月黑风高的意思有木有?



黄太吉年度营销五特点,“借”和“坚持”成关键词

内参君借此次观察月饼的机会,掐指总结出黄太吉本年度营销的五个特点如下,概括成俩词儿主要是“借”和“坚持”。


1、借词、造词、玩概念

借词,主要指黄太吉此次月饼营销。其巧妙引入“勋章”实现高度关联性,为受众营造新鲜感。

造词,主要指黄太吉外卖中出现的“找宵”一词。此词追根溯源应该来自于东北话词汇——找削,含义与“你瞅啥,瞅你咋地”引发的效应等同。利用谐音造出“找宵”,既有动作也有结果,能够引东北人会心一笑,引非东北人点头称是。

玩概念,主要指黄太吉今年的大动作——外卖航母平台计划。其引入“工厂店”这个概念进入餐饮界,将其打造的外卖中央厨房形象化、新鲜化。

语言上的创新是突显黄太吉运营能力的一个重要方面之一,不仅实用,还能让自己在同业竞争中“出位”。


2、借势、造势、反应快

借势——大家还记得电影《煎饼侠》吧?是不是误以为黄太吉投资了那部电影?或者黄太吉花钱进行了广告植入?

全错,黄太吉和《煎饼侠》是有关系,但是纯洁的合作关系,不是金钱关系,一切都是基于双方自愿。

造势——记得内参君刊登过一篇《黄太吉寻米记》的文章吗?是不是想不到有些人眼里“不好吃”的黄太吉竟然还在产品上有着非凡的追求?竟然为了盒饭用米跑到辽宁“换大米”!

这既可看做黄太吉在产品上的用心,更可以看成黄太吉的营销能力,一个“苦x”的采购活儿,被搞成极具产品主义精神的大事件。

反应快——黄太吉营销思维强,但如果踩不准时间点也白搭,营销效果势必大打折扣。但真是应了那句话,聪明的人还比你努力!

年节、国家大事、生活小事这些节点,只要能有舆论反应的地方,黄太吉尽量去抓。刚刚过去的教师节,黄太吉发布《替老师们吐句公道槽吧》微信,汇集了若干教师节段子,亮点是文末的“三人行就有9折”;

中秋节就不说了;

9.3阅兵前后,黄太吉先后发了《对于这次阅兵,很多人心里都有个遗憾》《小别胜新婚,咱们新婚见》《今天,我们都是祖国的脑残粉》三篇文章,将阅兵和自己“扯”起来。

比如关于阅兵期间闭店消息的发布,黄太吉发了“小别胜新婚”一文,呼吁“请记住这份想念的痛,节后使劲儿吃回来”,比一般的闭店公告有感觉。

记得前一阵北京下大雨次数较多时,黄太吉推出了如下款海报,与下雨契合的时间让很多用户以为“老天爷是配合好的吗?!”,看图:


3、自上而下的朋友圈传播

黄太吉自有内容传播不仅依靠自己的微信号、微博号,赫畅和各位“当家”以身作则“自传播”。内参君加了他们几个人的微信,每有活动就发现他们不遗余力转发自家产品,绝不只转个链接让内容“裸”在那里,多要精心配图配文描述一番。



你可能认为这种传播范围非常有限,实际上,指着自己的朋友圈转发出“100000+”是不太现实的,影响“有效”的人是朋友圈传播的更高级意义。

赫畅和其核心团队成员这种努力,就是这个目的,让他们“有效”的朋友影响更有影响力的人。逼格是转出来的。


4、没有放弃微博“阵地”

很多企业都着力微信运营,没错,但完全放弃了微博,可能就错了。

黄太吉在玩儿微信的同时,微博这个他们起家的阵地依旧没有被放弃,每天保持着与网友的高频互动,很多优质、有价值的用户反馈都还是从微博渠道而来,微博时代积累的粉丝转化成了有效用户。



客观地说,黄太吉微博的活跃度高于其微信活跃度。就当前社交工具功能而言,微博的互动属性更强,暂时优于微信,用户入口门槛和参与门槛较低。


5、创始人亲“熬鸡汤”700天

不知大家注意过黄太吉的“小票”没,就是付费后收银员给你的那个小白条,上面每天都有一句“鸡汤文”。

可能注意过的用户觉得这个小票箴言说的挺有道理,但更多也就是一扫而过,但是,如果我告诉你这持续了700天的每日不同的“小票箴言”都出自赫畅之手,你在用餐时会不会多看一眼?

这个小的营销细节在8月11日停掉了,连续运作了700天,赫畅表示:“坚持每天一句感悟箴言,在这样的年龄阅历积累里已是油烛残末。今天的停止不代表以后不回来,只是出自对生命的敬畏,路走的还不够,不该再发妄言。再走走,再磨磨。”

有兴趣的朋友可以翻翻黄太吉微博回顾一下赫畅创作的文字,尝下这碗鸡汤浓不浓。

黄太吉的营销当然还有改进的余地,比如更好地玩转微信,将用户往微信上更好地引流和增强黏性,煽情的描述可以更好些,某个文案的错别字再少些等等,乃至表现出的风头可以“收敛”些。

但是,对于一个既要学做饭,又要快速进行营销反应的年轻餐饮品牌,也许可以给予更多试错和宽容的机会。


八、案例2:中秋节月饼销售方法


每年中秋节前夕,也是我们餐饮人上下一片“哀嚎”的时刻。月饼任务又来临了!


月饼节,餐饮人的任务就是卖月饼。

那月饼该怎么卖呢,小编给大家总结以下几种方式。



服务销售



不要说服务谁都会,有本事去拼过海底捞再说。而今天要说的是,服务的重点就是要让客人觉得自己受到重视了,然后在被服务中有了一种虚荣感。然后在客人飘飘然的时候,我们推荐月饼的成功率就会高出很多。



情感销售(友情销售)



这种友情小编我指的是商业友情,不是我们那种刷满朋友圈的销售。而且我们那些合作伙伴或者协议客户一类的人群。中秋佳节,各公司都会发月饼作为员工的福利之一。所以需求量是很高的。不要说这和服务员没啥关系,都是销售或者经理才能联系的客户。其实服务在第一线的服务员反而会使抓住协议客户的重要因素。只要这些客户对你的服务很肯定,那么你推销的成功率,往往大过销售部人员。



体验销售



顾名思义,体验销售就是打开月饼盒撕开包装袋,切成小小块,任君品尝。说到这里你是不是又懂了,不就是让人尝尝吗,和超市促销似的。

如果你是这样想的,活该你卖不出去月饼!

同样是切成小小块,不一定就要从这里开始。切块的时候,注意切个比较高大上的形状,不要切成丁和方块!同时承装这切好月饼的容器一定要注意摆盘。比如摆成特殊的形状,或者干脆装饰一下,摆盘对我们餐饮人绝对不难。从品尝开始就让客人感觉到档次,这样的细节也会促使推销成功。



捆绑销售

1、菜品捆绑


此方法比较简单易行也是效果比较明显的方法。就是把月饼和一些活动捆绑或者直接和菜品捆绑。比如消费XX元以上送一个价值XX元的月饼,优惠活动的菜品不参加此项赠送。



2、会员卡充值卡捆绑



办一张会员卡月饼打XX折。充值XX元送价值XX元的月饼。或者会员卡消费累计XX元赠送价值XX元的月饼。



3、套餐捆绑


这涉及到一些酒店餐厅的桌餐预订和销售了。一些会议和活动预订桌餐,一桌XX元的桌餐,送一盒价格XX元的月饼。

当然以上的方法一定要掌握好价格,利润等等。



个性销售



此方法会有些剑走偏锋,但是如果成功将会造成迅速销售一空的局面。而这就要从月饼的包装开始琢磨了,要与众不同,要新鲜抢眼。小编用过年时的一个例子来说明吧。去年小编采办年货的时候,原本酒精过敏从不喝酒的小编,买了十几瓶锐澳。为啥,就因为锐澳独特的包装。凯蒂的主题和各种不同颜色和味道的搭配,迅速就抓住了不少人的眼球。加上又用了限量供应的饥饿营销来配合。小编眼看着几乎人人的购物车上都有锐澳的身影。

可见个性不是搞独特,而是把大众都喜欢的东西,单独拎出来。反而会有意想不到的效果。


厚脸皮广撒网式销售





这就需要我们餐饮人特有的良好心态了,也是最笨拙的一种销售方式。说白了,就是来人就推,来人就问。不怕人家烦,也不要怕人家恼。我们卖东西本来就是要吆喝的,而且买卖成不成,都是一种历练。

中秋就要到了,为了完成任务和提成,大家就努力一下吧。


来源:网络、餐饮老板内参




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