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做微商的都来看看,你做的是传销?直销?微商?社交零售?

达令家KM社群 2018-12-04 10:00:28

微商是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,从模式上来说主要分为两种:基于微信公众号的微商称为B2C微商,基于朋友圈开店的称为C2C微商。微商和淘宝一样,有天猫平台(B2C微商)也有淘宝集市(C2C微商)。每个人的朋友圈里都会有那么几个叫卖的,包括正在看此文的你,或许也曾有过招个代理就被人理解成是传销的过往,还有现在各种进军社交网络的直销企业和方兴未艾的社交零售,各种概念穿插混肴,那么到底怎么去分辨?本文就尝试从一个理性的、中立、公平公开的角度,去给大伙们分析下传销、直销、微商、社交零售的本质。


这是牧野公益课堂的第三节,大概是在月初讲的,之所以到今天才发出来,有个人太懒的原因,也有关乎本文内容略为深奥,要真正搞懂这几个似是而非的几个概念确实真不容易,我也是听完几遍加深理解后再修改多次,方出来现在这个版本,希望真正能帮助大家,明白自己正在做的,到底是什么,到底是否真的可以持续进行下去。至于孰好孰坏,还是那句,我们保持中立,不做主观评判。



先来说说直销和传销之间的区别是什么。按照我们国家的规定,传销其实是属于多层次直销,他们不是以销售产品为目的,是纯以拉人头,圈人圈钱为目的,这是他们最大的一个不同。传销最大的一个问题,在于投资者的权益得不到保障,完全是一种资金的赌博,蒙蔽性还非常的强。根本就不是卖产品,而是告诉你这是一个“事业机会(这词耳熟不)”你投多少多少钱找多少多少人,你就可以一劳永逸翻身致富。




首先,看有无高额的入门费。一般传销的说辞大概这几招:亲,我这有个xxx项目,有多少多少人在参与了,某某某也在参与了,你只要交纳个29800你就可以跟他们一样获取个非常好的事业机会了,这是一个伟大项目的原始股。。。巴拉巴拉巴拉


第二看是否以销售产品为目的,这也是最核心的一点。直销其实是一种正规和传统的生意,是通过直销的方式把产品真正地卖给消费者。但传销呢?记得年初时那个沸沸扬扬的红枣不?被腾讯关停的那个,程序的开发还是我老同事干的。最开始跟我也有交流,我一听她说卖红枣没问题啊,生鲜农产品嘛,能卖到消费者手里,管你溢价多少利润多少。可后来发现不对劲了,我相信他们的初衷还真的是为了卖红枣,可惜,加入的人却不是,根本就没有几个人吃过那个红枣,纷纷冲着那个168一个“事业机会”去的,想着交了168自己再发展30个人,就立马可以超越翻身致富了。当参与者不再是以销售为目的的时候,而是在拼命拉人头的时候,腾讯跳出来叫停也是理所当然的了。


第三,看看是否依托优质的、可流通的产品。某些号称直销公司的企业也有销售产品,但那产品根本不具备流通性。产品不流通的原因很多,比如小品牌的三无产品,比如价格过度虚高的普通产品,据我所知,去年就有很多小品牌的面膜囤积在小代理手里,根本是没法流通的,然后还有些黑茶动辄几千块起卖,这世上哪来这么多的土豪?


再是关于退货的保障制度。这个也是很重要的一点,也很好理解,三无产品怎么可能给你退换货?很多根本就是捞一把直接就跑人了。


还有销售人员的结构有无超越性,正规企业里职员是可以晋升的,而在传销里面,以拉人头复式计酬为牟利手段,你下面的人拉的人也是你的,试问他怎么可能超越你呢?


再是实体店铺方面,国家有明确规定,没有实体店铺的直销公司是没法获取直销牌照的。


总之一句话,传销跟直销最大的区别就是看是你是在拉人头呢,还是在真正地去销售一个有流通能真正形成复购的商品,拉人头这种国家明令禁止的,是无法取得直销牌照的,非法直销,即传销。


同时,国家对直销的经营范围也是有限定的,具体来说有这五大类。


第一类是化妆品,包括个人的护理品美容美发用品等;


第二类是保健食品,必须得有国家那个保健食品的资格证书的,就是那个小蓝帽。(插个小曲,我

们满朋友圈里飘洒的玛咖,其实只有一款拉魔力的是有小蓝帽,至于其他那些,嘿嘿嘿...)


第三类是保洁用品,就是日化个人卫生清洁用品这些。


第四类,保健器材。


第五类,小型厨具。


在这五类以外,比如那个满世界旅游的,是个啥玩意呢?我不说了,你懂的,而且它确实也没在国内71家持有直销牌照的直销公司里面。


好了,讲完这个直销与传销的区别,接下来,我们看看,微商又是个什么情况呢?

“微商”这个词根本就是生造出来的,真正被叫起来其实是在2013年,泛指主要在微信微博等社交网络里从事的商业行为。大概12年左右,微博上漂亮的空姐们利用资源便利开始玩起了代购,几乎是与此同时,淘宝也开始加大了打击各类A货假货产品的力度,A货厂家们把阵地转移到了QQ空间,玩起了一件代购,分销。这个社交网络里的商机也被一些厂家和个人看到了,他们有的把线下那套层级代理制度搬到了社交网络里,有的充分利用微信和微博的特性做起了自媒体并形成了商业模式,那么发展起来之后,主要有以下这两种方式。


公众号微商,属于(无实体店铺)狭义直效行销,罗胖通过公众号卖月饼,卖书,就是这种方式,包括那些直接在公众号里零售各式商品的,都是,这里就不给他们打广告了。

个体微商,其实也是有两种,一种是(无实体店铺)狭义直销的单层次直销,前面说的代购就属于这种,以及A货的一件代发都是,还有后面层出不穷的各位花生哥大米哥水果哥蜂蜜哥等等,拿自己生产/获取的一手货源通过个人的社交网络直接销售给终端零售者;


另一种,重点说下,即是我们耳熟能详的层级代理制微商,其实是将传统渠道的方式移植到了社交网络里。




看看,跟传统渠道是不是一毛一样?根本不是直销更不是传销,大家可以把之前我们说的那几种直销或传销的特征往上套看看,能套上吗?这种层级代理制,其实就是大批发商把商品批发给小批发商,小批发商再把商品批发给更小的批发商,最终到零售商店的货架上,再卖给消费者。以我从事的韩束微商为例,每一个层级的代理,都只是从下级代理那里赚取商品的进货差价赚取利润而已,我的下级代理再怎么招募代理,人数再多也是跟我没任何直接利益关系,他只有直接跟我拿货时才有机会跟我产生利益关系。而据我所了解,当前市场上大部分微商品牌所走的代理制度,也基本上与此类似。至于有人问到的拉人头,微商里这种不叫拉人头,拉的人复式计酬的才叫拉人头,微商招募代理的最终指向都是为卖货,而且所卖的货也是市场上真正可以流通的。


好了,说完直销、传销、微商,下面我们说说社交零售这个。


社交零售的定义,简单来说,就是基于信任背书,由平台方充分利用自己供应链的优势,将丰富品类的+超高性价比的+大众刚需的产品,以低成本高效率的方式,通过社交网络分享经济的模式与消费者重新联结,并帮助消费者达成消费商的身份兼容,实现轻创业的目的。


当前国内比较知名的社交零售平台有微信的亲儿子微店、云集微店、有赞微小店、微萌、口袋购物等等。这些平台首先从商品品类上就跟直销公司/微商有着很大的区别,大部分直销公司/微商卖的都是自有品牌,自家生产自家售卖别处你是买不到的,相对来说比较单一;而社交零售的平台通过自己的供应链优势,以极为低廉的价格采购到全世界各大大小小各式各样的品牌放到自己平台上提供给消费商们,品类更为丰富,也更具性价比。


同时,这种社交零售也还是零售模式的一个迭代,从地产零售到搜索零售(即电商),再到社交零售,关于这个迭代,我想我得单独开一篇来说,有点长。今天这里我们要继续说的是,直销、微商、与社交零售的共性和区别


先拿共性说说吧。




第一个,三者都是与人有关系,都是通过人与人的关系来产生商业行为,来完成商业上的价值交换。

第二个,大部分都属于无店铺经营,当然,某些直销公司是有个体验店的,甚至现在某些微商也有了o2o的线下体验,但都还只是极少数。

第三个,三者都是消费、传播、经营一体,直销就不用说了,自己不用根本没法卖,而微商里面,我们提倡的也是先自用、再分享,大部分正规的微商还是能做到这点的,至于社交零售,更是先自己体验过觉得好了才有底气去推荐给自己的朋友,从而达成经营的过程。

第四,这三者里面的产品,都是具有流通性的,可以到消费者手上正常的。当然,可能有小部分微商行业的小品牌流通性很弱,基本烂在代理商手上了,但那是属于劣质品,个别现象,不具参考性。

第五,这三者都是在解放个人的商业力量,直销、微商、社交零售都是可以做个人创业的。


这三者虽然都同属于社会化商业的范畴,但在这里面也是有一个迭代的关系。直销从九十年代进入中国,到现在已经三十年了,年老猪黄了,是社会化商业的1.0模式;而微商是2013年前后才开始,这熟女就是社会化商业模式的2.0;社交零售则是小荷刚露尖尖头,3.0的小鲜肉,水灵水灵的。


为什么说这又是一种迭代呢?首先直销其实还是受地域控制的,之前我们说过,直销牌照是按地域来的,你在海南岛取得的牌照,黑龙江的小伙伴们是不会来你这买东西的。而代理制微商则打破了这个地域的限制,加上有了社交网络的光环,可充分利用的各种展示工具,代理的招募是远超直销企业的。但后期因为囤货压力、控价不严等原因,部分没法做好零售的小品牌很快消亡了。到了社交零售,打破的更多了,比如品牌的桎梏、门槛的桎梏、品类的桎梏,同时,它还能帮从业者先达到一个省钱的目的—--平台里提供给自己的那些产品,根本就是平时自己日常一直在用的,不像直销或者微商,为了能卖而被迫去消费,去改变自己的消费习惯——就算我不卖这些商品,我自己用,也是有佣金可以获取能省点钱的。所以说,虽然是在同属社会化商业的范畴里面,这三者之间也还是有个迭代的关系的。但是,请注意,迭代不是取代,比方说win10对win8是一种升级迭代,但实际上到现在,我们不说win8了,就连近20年前的win98仍然在部分电脑上运行,只是经过这么多代产品的迭代后数量慢慢减少而已。同样,这种规律在商业模式里也是存在的,马云的电商牛B吹得这么大,也没见全部零售商家都倒闭啊?况且马云自己就从来没说过电商一定会取代地产零售这话。所以同样的,社会化商业范畴里面的祖孙三代,直销--微商--社交零售,也不会存在谁立马取代谁,老兵不死,只是慢慢凋零。


那么,说完这三者之间的共性,我们再来看看这三者的不同。




来看图说话吧,第一个区别是计酬模式,多层次计酬有些人可能不懂,这里说下,多层次计酬,也称复式计酬。奖金制度是有隔代的收入的,都可以算是多层次计酬。举个粟子:你是A,你发展了B,B又发展了C,C又发展了D,那么A的业务收入不仅是与B有关系,还可以拿到C、D甚至E等多代的各种奖励。然后,B还可以继续往C、D、E、F这样继续拿奖励,C、D、E也是这样,一直延续下去直到最底层。而微商里面就没这样的计酬方式,基本上B都是直接从上家A那里拿货,而上家A也只能在下家B拿货的时候获取利润,下家B再发展C的时候,是跟自己一毛钱关系都没有的;社交零售里就更没有了,就只是分享获取佣金,一对一,没有隔代的说法。另外,国家法规里说过,这种复式计酬,是不能超过三代的,如果有人跟你说他的有九代收入,那你可得小心了。


继续看第二个区别,奖励制度方面,这点毫无疑问直销是非常多元化的,什么直推奖什么对碰奖什么业绩分红什么全国分红...ooxx的多了去了,非常有诱惑力。但最后你会发现,其实很多奖金你是拿不到的,都沉到公司里去了。这里我又来个插曲,我有个表弟,在做个黑茶的直销,大概三个月前跟我说自己发展得不错过两天就马上能拿到十万的对碰奖了,然后我前几天回去问他对碰了没,他不吭声了。其实这里头有个原因,直销公司的奖励制度都是请世界上最NB的那些精算师来计算的,计算出这套看起来很近摸起来很远的奖金制度,你又怎么可能算得过他们呢?关于这个制度,我们后续还会有专门的一堂课,就叫“制度的陷阱”。而到了微商里就简单得多了,你拿100件多少钱,你拿1000件又多少钱,最多达到多少多少业绩来个免费旅游什么的。社交零售里就更是直接拿一个商品价格的百分之多少来当个佣金完事。


再来看看性价比,直销基本上都是虚高的价格,而部分正规的微商和社交零售平台所售卖的产品价格会跟紧电商渠道,一般是会比线下渠道的要低些。举个粟子,某直销公司A卖的一套锅具,大概是8000多的价格,而同样技术的一个双立人的锅,价格是3000多;双立人100多年的德国老牌子,难道东西还没某个几十年历史的直销公司好?难道人家不想把这个商品再卖高点的价格?你直销公司产品6倍的溢价空间,钱都哪去了?给了品牌商,给了厂家,剩下的都被那些多元化的奖金制度,被那些层层叠层层的中间直销层级给瓜分了。所以直销公司是只会卖自己生产的产品,并加以一系列复杂的概念包装,将一个普通的正常商品,打造成一个人无我有,唯我独尊的宇宙无敌超级产品,让普通消费者很难找到同类竞品作价格参考,从而给予这个产品足够高的溢价空间----卖多少钱我说了算。如果这个产品只是放货架上面,估计敢买的人不会太多。所以直销公司充分利用了人与人之间的社交关系属性,通过一系列严格而规范的培训,将自己的直销人员打造成销售专家,一对一的深入沟通,去玩心理战术,上让你信服这个产品真的有这么nb,真的是值这么多的钱。好了,回到微商和社交零售上,就不是这样玩了。比如韩束的一款墨菊巨补水五件套,线下渠道卖598,微商渠道减了点容量卖298----更具性价比同时也不会对线下渠道造成太大影响。当然也有一些三无微商产品是例外,从白云区花一块钱成本做出来的面膜敢对外卖三四百块钱的也不是没有,所以微商里面我们也是要去懂得去做一些区别和比较的。社交零售相对就简单了,因为很多平台上卖的都是市场上比较常见的产品,我们完全可以从各个电商平台上去对比其真实的零售价格,还可以刨去销售佣金再去比较这是否真的具有高性价比。


再来,我们说说产品的品种和品类。在直销和微商里面,他们的sku是相对比较单一的,这个很好理解,毕竟都是只卖自家产品,有的微商甚至就只有两三款产品,这里也得注明下,有些微商品牌买了个公众号二次开发的商城,也大言不惭自称平台,这里咱们就呵呵好了。社交零售平台里的产品是真正符合大众刚需的且极具性价比的,可以兼容从淘品牌到跨境电商等全系列产品。


我们继续,在文化培训方面,直销是远远抛离社交零售和微商的,他们更专注系统的教育训练,而微商和社交零售相对来说松散得多,更多是仓库模式和摇钱树方式。直销的铁三角就是产品、教育、制度,对直销人员来说,上课、记笔记这些都是他们日常工作的一部分,在学习这方面,直销公司是值得嘉许的。当然,这里也跟三者的活动范围有点关系,直销公司过去都是在线下活动的,关系更为紧密,各种培训什么的也更好抓;而微商和社交零售几乎所有课程培训都在手机上利用碎片时间来完成,爱听不听的,老师和学生天南海北见不着面,难以管理。不过到了现在,有某些直销公司也开始向移动互联网络伸手要人了,在他们新发展的这批线上的直销人员里面,文化培训的质量也开始有所下降,线上学习的能力跟人的直觉性有太大的关系了。


到了愿景使命这个层次,直销公司有着几十年的企业品牌沉淀,更为强调品牌文化的建设和引导,而微商和社交零售更多还是偏向利益的方面,略显浮躁。


最后,还有大家最关心的资金压力,这里面直销和微商都是需要囤货的,有一定的资金压力,门槛分级别从几百几千几万都有,而社交零售相对就低得多,门槛有的只是象征性收个两三百然后又以某种形式返回,有的甚至没门槛,而从业者手上也是没有囤货的需要的,分享即可获利。


当然,时势都是在不断变化的,部分直销公司的制度也一直在不断地调整,有的在努力跟互联网结合,从线下走到了线上,有的制度上也更符合互联网发展趋势;同样的,有的微商品牌也在向直销公司学习,甚至有的还挂靠了直销公司玩起了合体。对于这些变化,我觉得是符合市场发展规律的,说明这些公司还是在不断努力调整去迎合这个市场发展的规律。但是,不管再怎么变化,再怎么合体,这本质是改变不了的。来举个恶意满满的粟子,上海有两个小明,一个打字的,一个打球的,某天打字的小明说他刻苦训练了好几年现在球打得很溜了,抬着头45度仰望打球的小明,要求跟打球的小明换个位置。。。这里面,两个小明的身高就是本质,郭敬明篮球技术练得再怎么溜,也是没法取代姚明去打中锋的。但是,还是那句,我不判断孰好孰坏,小4打字的成就姚明是达不到的,两者各有所长,我这里从头到尾都只是在说本质,而本质,是无法在通过后天去改变的。

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