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【促销】中秋节,几步抓住销售良机!

零售动力 2019-06-11 00:25:03



中秋将至,作为零售行业,最关心的就是如何抓住销售机会,做好月饼的销售工作了。

  “月饼大战”的销售技巧

一、陈列注意事项:所有陈列遵循的原则是:一是方便顾客,一是丰满有气势,有氛围。

  1、礼盒月饼。

  生鲜月饼和超市要结合好,按照品牌、品类、价格段进行陈列,分出高、中、低档,可以根据顾客需求进行集中介绍,方便顾客选择。

  2、散装月饼。

  散装月饼陈列要品类清晰(如苏式、广式分开)、口味分开、价格带从低到高依次陈列,还要注意排面的整齐度、丰满度,做到随时整理。

  3、其他礼盒集中陈列。

  饮料科的酒、蛋白饮料等礼盒,食品科的保健品、地方特产、冲调类、饼干等礼盒,调味科的橄榄油、八宝粥、枣等礼盒,冷冻科的火腿、牛奶等礼盒,这些礼盒类最好集中陈列,方便顾客选购。

  

二、销售注意事项

  销售的基本原则是:引导顾客买最适合的商品,努力促成每一笔成交,不放过任何销售机会。

  1、做好日盘点,清楚掌握商品销售动态和库存。

  月饼销售期仅有一周左右的时间,期间门店要坚持做好月饼的日盘点工作,准确报货,不能断货,重点销售单品至少要保持三天的库存量。店长要做好跟踪监督,一些门店出现最多的问题就是卖的好的口味或者礼盒很早就断货,卖得不好的剩在最后,就是因为不清楚库存。

  提示门店做好销售记录,特别是销量较大的商品要做好备注,是因为团购销量大还是其他原因,以给明年备货作参考。

  2、销售人员状态好,业务技能熟练,绝不空岗。

  月饼销售主要靠介绍,一不能空岗,二技能要熟练,三状态好、服务周到。

  确保每一名销售人员都是有效的,服务意识强,懂知识,会销售。要掌握月饼的价位、口味、规格、适合人群等基础业务知识,积极主动服务,第一时间清楚顾客的需求,给顾客介绍最适合的商品。另外,月饼包装袋也要存放好,什么品牌的商品装什么包装袋要清晰明了,不能出错,否则因为袋子不匹配不能成交就该傻眼了。

  店长要直接关注到月饼销售人员的搭配(新员工与老员工搭配)和状态,排好班次,任何时间必须有能做决策的人(门店领导团队可以进行轮流值岗)、不能错失任何销售机会。

  3、任务分解,每天做销售对比及分析。

  每天做销售总结,进行销售分析及对比,一是超市月饼与生鲜月饼做销售对比,二是每个销售人员做对比,营造内部良性竞争的氛围,让业绩好的员工做分享,随时改进促销方式。

  4、灵活销售。

  首先是销售方式上,顾客买散装月饼多是自己吃,可以进行免费品尝式销售,主要侧重口味介绍,简装月饼也是较实惠的选择。礼盒月饼多是送礼,要抓住商品特点结合顾客需求介绍对应的商品,比如百威适合送老人、金苹果适合送年轻人、还有无糖类、清真类都有明显的特定人群。

  再就是到后期参考库存,可以采用买搭(比如买高价位送低价位)、买送(比如买一送一)、买返(比如买一百返二十)等方式进行促销。

  5、发动内部员工的力量。

  可以采用奖励和优惠的方式发动员工,让员工介绍亲戚朋友来购买月饼,一方面对于员工介绍的客户可以进行适当的优惠,一方面对员工进行一定的物质奖励和精神鼓励。

  

三、业务部提示

  1、接待团购客户,门店了解清楚需求后,要及时与业务沟通,决不能因为货量不足、价格问题错失每一个客户。另外,月饼礼盒还可以根据客户的需求进行口味搭配。

  2、月饼销售时间短,每一个小时都很宝贵,门店可以不分时间和地点随时打电话报货,业务部全天候值班,为门店销售做好货源保障。

  

四、其他

  门店在 中秋节 前四天左右要排查团购老客户是否已下订单,如果团购老客户还没有确定订单,要再次做回访,以防老客户流失。