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星巴克如何成功捕获年轻人的心,去买那么贵的月饼?

6678老家特产招商网 2018-10-12 08:29:04

  星巴克这个国际性的餐饮企业似乎很耀眼,到了八月份,距离中秋越来越近,中秋月饼大作战纷纷亮出底牌,中秋月饼营销的策略刚刚开始。星巴克其出售的月饼,下面门店可以达到一万盒。


  月饼讲究历史感,过节是比较看重历史文化,那么一个外国企业制作的月饼为什么比传统餐企还要疯狂,星巴克是怎么做到的呢?


  星巴克月饼价格远远高于行业月饼价格,在稻香村卖12块钱一块的时候,星巴克已经卖出了每块月饼约合60块钱,就连同样的创新月饼哈根达斯也望尘莫及。


  从某种角度看,星巴克月饼除了小众还贵,大多数人还是吐槽能看不好吃,但是即使如此还是有大波人买来送给顾客亲人。



01

星巴克的营销套路:预售


  据月饼消费报告数据显示,我国每年的月饼销售量达到27万吨,消费金额更是达到130多亿元。在如此大的消费空间下,提前抢占月饼市场,成为企业达成业绩指标的关键点。


  和往年一样,星巴克会在中秋前近两个月开始发售月饼券的销售,并且在不同阶段做出相应的销量提升。


  想要提前抢占月饼的销售市场,会增加员工的压力可库存不确定性。深入调查知道,星巴克卖的是“券”而不是实物,在兑换实物在中秋的前2-3周开始。


  星巴克提前售月饼,一定程度上保证了员工很好的分工,月饼也保证在中秋前后保存新鲜。卖“券”可以进行反复的营销宣传,扩大市场规模。


  但更深层的是因为:一方面,预售券可以提升季度指标的完成率,增加售卖产品的多样化;另一方面,星巴克提前销售月饼券可以统计售卖规模,从而控制生产量,降低损耗。


02

大牌都使用的饥饿营销


  除了提前预售外,星巴克还在“口味”“颜值”“折扣”三方面向消费者刺激购买欲。



  星巴克从去年开始推出3+1月饼礼盒。即:固有月饼礼盒星情、星悦、星奕和一只单卖装。三款固有礼盒月饼数量一款比一款多,从而价格也会提升。但是,即使买了最贵的礼盒也不能吃到星巴克当季所有口味月饼。


  每盒月饼口味不同,送礼家里人多会选择口味多的,只能三款礼盒都买了。每盒侧重宣传点不同,满足消费者好奇心。


  没年爆出月饼盒比月饼价格还贵好几倍,星巴克月饼包装,不同传统纸盒月饼,巧妙的抽屉设计,加上镂空雕花,小心思的祝福卡位,使现在更注意“颜值”的消费者给自己找到必买的理由。



  送人的月饼礼盒,更注重送人体面和感情,星巴克月饼刚预售给出包装就给人高端的感觉,消费者势必带回家一盒。


03

营销渠道全覆盖


  如果你认为星巴克的宣传只是停留在台卡、展示品上,那就错了。星巴克把“故事”作为宣传内容,利用多元化的线上、线下渠道,直接捕捉潜在客户,吸引购买。



  天猫旗舰店的电商平台推出了送货上门的服务,解决了往年兑换月饼中的不便。


  而在线下,每家门店的月饼试吃品尝,点单伙伴的促销引导话术,几人专门负责月饼的相关事宜提升消费者消费体验,也是促成销量的关键。


  公众号、小程序、微博、新媒体等渠道部定期给粉丝发送优惠券,营销全套更多消费者了解再到消费。


  虽然我们不一定要和星巴克营销方法照搬,但是学习营销方法还是可以的。


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